商务演讲的行为技巧

　　1.大型或小型会议中发言或报告。

　　2.招投标过程中做销售展示。

　　3.主持讨论。

　　4.培训各类员工等等。

　　我们将用两天的时间共同学习并演练如何做好商务情境中的各类讲演。两天的时间大体是这样安排的：第一天，探讨方法的部分，即如何准备和呈现好你的讲演;第二天，将重点放在演练，每个人都要演练10到15分钟（这其中2/3的时间为讲解，1/3的时间为答疑和处理异议）。在培训过程中，各位可以随时提问，我们将共同探讨。

　　首先，我想问问各位，提高讲演技巧的好处到底有哪些呢?你来参加这个培训的目的和期望是什么呢?答案会很多。讲演技巧的训练至少会带来如下好处：

　　＊ 提升自信心;

　　＊ 改善职业化形象;

　　＊ 增强影响力。

　　第一天培训安排如下：录像演练。在培训正式开始之前，每人都有一次本色表演的机会。要想真正提高讲演技巧，光听不练，收效不会很大;光练没有反馈，也不是最好的学习方式。在培训中，不仅会得到培训师和学员的反馈，更重要的是能通过“看自己”对自己有更深刻的认识和把握。

　　培训中每人至少被录像两次。第二天的10—15分钟的录像演练是重头戏，从中可以看到你的培训成果。这第一次录像，培训师将做主要的观察员，请你尽情展示你在“众人”面前的风采！

　　讲演题目：我心目中的出色讲演

　　题目说明：这里指的出色讲演可以是你经历过的或是你期望达到的。

　　时间要求：3-5分钟。

　　练习目的：了解学员目前的讲演水平，并将在后面讲解“415”技巧时用作现实案例。

　　商务讲演三要素

　　商务情境中的讲演同群众集会或政府大会中的讲演不同，主要区别在三个方面：

　　双向沟通、口语化的表达以及利用视听辅助手段正是商务讲演的三要素。所以，商务讲演不仅需要讲，还需要运用各种讲演技巧保证听众能够明白和接受你所讲的内容。要达到这种效果，至少需要运用简明易懂的语言，即口语化的表达，以及视听辅助手段。目前商务情境中最常用的视听辅助手段就是PowerPoint，简称PPT.

　　商务讲演的准备

　　一、思想准备。

　　首先，要确定讲演的目的。讲演的目的主要有两个：一个是说明，即介绍、解释性讲演;一个是说服，即让听众在听了你的讲演之后采取行动。

　　其次，也是最重要的思想准备是分析听众。分析听众需要考虑以下方面：

　　■ 听众的背景：其国籍或民族、职业及职务、受教育程度、年龄层次、兴趣与爱好、家庭背景及情况、个性特征及弱点等，了解得越多越细越好。

　　■ 听众中需要影响的关键人物是谁?

　　■ 听众尤其是当中的关键人物，期望什么?有可能提出的问题或异议是什么?

　　■ 听众对所讲内容的了解程度如何?

　　■ 听众对你、你所代表的集体及你所讲内容的态度如何?

　　■ 听众当中有无你的支持者?

　　越了解听众，讲演就会越有的放矢，因为这样才可以在讲演中运用最恰当的态度和语言去感染、打动听众。

　　最后，是讲演中的“自我定位”。这里的“自我定位”是指作为讲演者应该清楚听众希望你以什么身份或姿态出现在他们面前。会议发言，你的身份是领导、下属还是同级?投标过程中，你是纯粹的供应商还是招标方的战略伙伴?讨论中的主持人就不要喧宾夺主。倘若是做培训，就要考虑学员希望你是课题专家还是引导者和启发者。恰如其分的定位，会使你很快拉近与听众的距离，令讲演气氛轻松和谐。

　　二、讲演的结构与内容。

　　商务情境中最常用的有三种讲演结构。

　　好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若讲演能在一开头就能引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。

　　美国心理学家麦赫拉比安在他的经典研究中发现，当面对面沟通时，身体语言所传达的信息的影响力最大（55%），语气语调次之（38%），措词的影响力最小（7%）。有些人讲演时会怯场，这从他们一上场的身体语言当中就可反映出来。比如手足无措、抓耳挠腮、眼睛不敢看听众等等。一旦讲演者有这样的表现，那么听众对讲演内容的信心就会大打折扣。

　　因此，出色的讲演者都会十分注重讲演时的身体语言。微笑体现着亲和力，目光专注于听众使你散发出自信的光彩，倘若一开场就能语言流畅，那么效果更佳。

　　接下来的5步骤可以帮助你成功地吸引听众的注意力：

　　1. 问候（必要时做自我介绍）。

　　2. 交待讲演的时间长短。

　　3. 说明讲演目的。

　　4. 列出内容提要。

　　5. 声明听众可以提问的时间。

　　2-5步的顺序并不严格，但都很有必要。请回顾我这次培训的开场部分。我用简单的“各位好”问候以后，交待了培训时间为今明两天，目的是做好商务情境中的各类讲演。然后我又介绍了两天的具体安排和主要内容，并提出听众可以随时提问，大家共同探讨。

　　下面我给大家提供一个出色的销售展示的例子。这一讲演并未拘泥于第3种结构，而是融合了以上几种结构的精华。

　　三、环境准备。

　　不熟悉的环境，一定要提前到场，检查以下内容：空间大小是否舒适、座位排列是否易于交流、光线是否适宜、环境是否有干扰、辅助设备、材料是否齐备、无应急要求（人员及设施）、是否掌握辅助设备的用法等。

　　熟悉的环境也应提前到场，将场地布置得最适合讲演。如果听众为陌生人，应与提前到场的人聊天，了解他们的需要、期望及性格特点，从而令讲演更有针对性。

　　四、仪表、着装。

　　一个人的仪表、着装能从一个侧面反映其生活品位、精神面貌以及职业素养。作为职场人士，平时应注意自己的形象塑造，这样才能使你的穿戴得体大方。

　　商务讲演时的仪表、着装通常要职业化，但一定要符合多数听众的文化习惯或企业文化要求。

　　五、辅助设施、材料的准备。

　　商务讲演常用的辅助设施、材料包括：可以翻页的挂图白报纸（Flipchart）、白板及白板笔、电脑及PPT投影、投影仪、发给听众的书面资料、音响设备、演示设施、参与性活动所需物品等。

　　目前，讲演者过度依赖PPT投影，似乎有了PPT，讲演技巧就不那么重要了。但是，PPT制作得再精美，也还是书面文字，无法代替讲演者的身体语言和语气语调，而身体语言和语气语调对听众的影响力要远远大于PPT的作用。

　　小型讲演中，讲演者运用白报纸和白板作为其主要视听辅助可能就足够了，无需PPT投影。但无论是当场在白报纸或白板上书写，还是事前制作PPT，都应遵循kiss & kin原则：

　　白报纸或白板作为视听辅助，有以下使用原则：

　　■ 适用于参与性活动及做讨论总结;

　　■ 可用多色笔，最多4色，突出要点;

　　■ 每页面不超过7行;

　　■ 有图画效果更好;

　　■ 可将重要页贴出来，作提醒之用。

　　PPT是目前商务讲演者最常用的视听辅助，因此，我这里有必要将其作为重点来介绍。

　　练习：根据以上PPT的制作方法，为前面的销售展示范例制作PPT投影。

　　六、彩排

　　重要讲演一定要彩排。彩排时可以为自己录像供自我分析，并倾听试验听众的意见和建议。彩排有助于更好地控制讲演时间和节奏，调整内容的轻重和主次。